1. Marge réelle par véhicule
La marge utile au pilotage doit retrancher les coûts directement rattachables à l’opération : préparation, transport, garantie, annonces, frais administratifs et financement du stock. Deux véhicules vendus au même prix peuvent donc produire des résultats très différents.
Calculer la marge réelle d’un VO →
2. ROI de l’opération
Rapporter le résultat au capital engagé permet de comparer des véhicules de gammes différentes. Une marge en euros élevée n’est pas toujours la meilleure opération si elle exige beaucoup plus de trésorerie ou reste longtemps immobilisée.
3. Nombre de jours en stock
Le délai entre l’entrée du véhicule et sa vente mesure la vitesse de transformation du stock en trésorerie. Il faut le suivre véhicule par véhicule, puis en moyenne par segment, gamme de prix ou source d’approvisionnement.
Mesurer le coût d’immobilisation →
4. Coût d’immobilisation
Le stock a un coût même lorsqu’il ne génère pas encore de facture : financement, coût d’opportunité de la trésorerie, place disponible et risque de décote. Intégrer ce coût dans la marge aide à décider plus tôt d’une baisse de prix.
5. Rotation du stock
La rotation indique combien de fois le stock moyen est renouvelé sur une année. Elle permet de comparer deux périodes sans se limiter au nombre brut de véhicules vendus.
Calculer la rotation du stock →
6. Prix d’achat maximum
Le prix d’achat est la variable que le négociant maîtrise avant même de posséder le véhicule. Partir d’un prix de revente réaliste, retrancher les frais et la marge cible donne un plafond d’achat discipliné.
Calculer un prix d’achat maximum →
7. Marge totale du parc
Un parc ne se pilote pas uniquement véhicule par véhicule : il faut regarder la marge potentielle du stock, la part des véhicules âgés, la trésorerie immobilisée et la concentration sur quelques modèles ou gammes de prix.
À quelle fréquence suivre ces KPI ?
Une revue hebdomadaire suffit souvent pour les indicateurs opérationnels, avec une analyse mensuelle plus complète. L’objectif n’est pas de multiplier les tableaux mais de déclencher des décisions : baisser un prix, accélérer une préparation, changer une source d’achat ou réduire un segment qui immobilise trop de capital.